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《有一种客户避而远之》——创业纪实

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发表于 2017-3-16 14:53:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
     从2012年开始互联网创业,之前兼职的加上现在全职的,接触并且的自己的客户有一两百个了,而做过的网站加上在其他公司上班的时候建立的网站,如今都可以上千了,去年快的时候一天做一二十的网站。在这八百多天里,我清醒的认识到,有的客户不能接,创业的最直接目的莫过于 ”自由“二字,所做事情的自由,所获金钱的自由。

    下面本人以一篇日志的形式,阐述该观点,各位看官们可以给给意见.

    但是不管创业到什么阶段,都免不了和客户的沟通,建立”拿客户的钱,解决客户的问题“这种服务关系。可是在这个过程中一般就会产生两个角色,中间的销售人员,还有两边的技术和客户。当然有的时候,一人可以当二用,既做销售也兼技术。后者情况还稍微好点,可是前者呢?销售接到客户,转交给技术的时候,中间销售就接近于一个传话的了。把客户的需求转达给技术,把技术的报价转达到客户。稍有沟通上的欠缺,不仅影响了和客户的关系,有时候还让技术和销售之间发生争吵。销售好不容易谈下一个单子,结果客户提出一个新要求,技术实现不了或者得加钱的时候,问题就产生了。更有的时候,在业务谈之前,客户表现的很好说话,沟通很顺利,单子谈下来了,再做了,可是中途客户又增加新的需求,或者改变原有的需求,还不愿意加钱。此刻销售拿到单子了,本该拿到提成的,可是客户的需求变更无疑就是让技术这边重新去做一个网站,问题似乎更严重了,销售有时候还会站在客户的立场希望技术继续按照客户的需求去做,去改,此刻在薪酬体系中也难免出现问题,技术做两个网站,花去了两份时间,但是却拿到了一份报酬,而销售和客户那里始终是一个网站,谈的是一个网站,给的是一个网站的钱。

    接着和大家讲三个近半年发生的难忘的故事,一个比一个麻烦,一个比一个难缠。

    第一个、武汉本地的客户,在群里叫找本地做网站的公司做个网站,要求啥的一谈,网站顺利的接下来了。始终按照客户最初的需求去制作网站,做好了后,有什么问题再沟通,对于因我们原因产生的问题直接帮他修补完善,但是网站交付客户后,一个意想不到的结果产生了,淘宝店的差评。后期有新客户,都不敢去让人家去拍那个宝贝付款了,很多次都问到我们的淘宝店上怎么有差评,避免不了,有的潜在客户因这个而丢失了。

    第二个、网站做之前功能,界面都谈好了,钱也付了。做完后,要增加新功能,但是新的功能是程序自身没有的,做下来的话,就让客户加两三千,具体不记得了,原来网站只有六百的。可是客户就是想不加钱让我们给他加上,对于我们肯定是不会答应。客户电话打过来了,直接上来一句”你小子耍我啊“,我也火了,让客户直接退款,马上我就把空间上的演示程序给删除掉。当初支付的钱全部退回来了,程序也收回来了,客户又找到我们跟我们说我们也幸苦了一个星期,也不容易,说给100块钱把已经做好的网站程序给他。对于客户而言,这样我们最起码能赚100块钱。但是我们并没有答应,自己做出来的程序丢掉扔掉也不会允许如此的贱卖——六七百块钱的东西,卖才100.

    第三个、一个来自美国的客户。500块钱的一个站,首付定金200,谈的时候是仿站,仿站在国内而言就是做个八九成一样的嘛,但是好像是文化的不同,仿好以后说不能一样,不然将来被人家发现了,会吃官司。如果不仿,那么刚开始做的时候,又提供了一个网站和我们说要做个类似的。根据他的要求,改呀改,OK了吧。尾款也不敢再向她要了,赶紧了事儿。前天又找到我们了,说真有人打电话给客户说做的网站和人家的太像了。客户找到我们,直接威胁让我们马上还原之前她自己的网站,否则一直给我们打骚扰电话,一直到我们帮他解决问题才休止。200块钱,最后搞得遭到客户威胁……

     相比上述的,更喜欢东北三省那边的客户,说话一个爽快,直接,够爷们,谈多少就是多少,一个单子就是一二十分钟的事儿,该问的一清楚,做与不做,都很爽快。可是在网络世界,客户是个什么样的人,我们根本不知道,网络之大,无奇不有。有的看着像是客户,实际上可能就是来打探行情的。今天又是一个客户,两百多的网站,前后搞了快半个月了,不断的提出要求,又不是一次性全部整理清楚说完,“长期合作”,“朋友100块钱就可以帮他做个比这还好的”,“这是最后一次”各种说辞都用上了,到最后修改竟然对我们说她提出的要求,可以锻炼提高我们的技术。

     此刻,此景过多的解释都会多余,时间会证明这一切。有些客户,给了第一次的优惠,免费帮他解决问题,给他点好处,就会让他感觉理所当然了,认为是你应该给他的,当某一天客户新要求提出,你找客户要钱时,客户就认为你不应该要钱。而在客户那里,他们总会说帮下忙吧,以后给你介绍点客户回来就行了,这个时候我们有的人就心动了,想搏一搏,如同想钓一条大鱼一样,对客户的要求始终报着接受的态度,心里想着以后他介绍点客户就弥补回来了,那么我本人以实际经验告诉有这种想法的人,你们被忽悠了。半年多以来,这种事情见得多了,很多人讨价还价的方式都说会介绍其他客户过来,貌似这个借口比那些老乡啊,刚创业不容易啊之类的理由更为有力。可是一两个月,一两年过去了,他们很少会介绍客户过来,因为他们想得到的优惠已经得到了,没必要再把你放在心上。有的客户每次提要求时,总是说这是最后一次修改,这是最后一次修改。改来改去,就像明天出去玩一样,到了明天再把这句话说一遍又到了明天了,最近签了份网站维护的合同,遇到讨价还价了,客户那边老板选了个最贵的套餐,而又要求和我签合同的行政要减低成本,打电话就说最高套餐里面,某些服务根本用不到,让我便宜点,可是我说修改合同去掉服务,那边又不同意,好说歹说便宜两百签下合同,还没到一周,那边老板就要根据合同对他的网站进行一些处理,而这个处理正是当时打电话时说不需要的,说他们的维护很简单。还好有合同,否则连个证据都没有,自己又只能吃哑巴亏了。

     在我看来,一个优秀的销售人员可以一直说“不”,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时,如何既保障自己的利益,又维持良好的关系呢?这个问题我现在的做法是如果沟通不成,能避免就直接避免掉。

     创业做生意,可以不赚钱都行,但是不能亏本。这其中时间也是我们的成本,花那么多的时间精力如果都搞不定客户,何不一开始就放掉他,去利用这点时间寻找其他的客户呢?如果中途发现客户比较刁难,也应该尽早的退场,跟着客户的想法走,会让自己越陷越深。就像最近看到一个淘宝兼职防骗宣传片一样,一个女大学生在学校无聊去找兼职,网上无意间看见淘宝刷信誉的兼职,日薪300,在家完成即可,联系了对方对方把言辞啥的都圆的很完美,按照对方的思路,确实是自己一分钱都不用出,当把1000元按照店家提示买完东西,要退这1000元时,那边说系统出现了崩溃,现金被冻结了,。需要再买5000的东西,上次被冻结的钱才能一起返回来。陷在·中间,不做的话,1000元完了,做的话可能1000回来了,甚至赚大几百块。而遇到刁钻的客户,不就像遭遇这种情况吗?网站做了一半了,不做了吧,一分钱赚不到,如果按照客户要求去做吧,钱可能会赚回来,但是越陷越深。

    只要是做服务的,都会碰到诸如此类的问题,客户的刁钻常伴着有些无理取闹的感觉,面对这种客户时,很多人第一时间就会想到跟客户理论,在三言两语不和的情况下甚至还会着急上火,对于大部份人来说,碰到这样的客户说没有气那是假话,只要涉及到公司利益或名誉的问题都会或多或少的对这种客户抱着一种抵触的心态,明明是自己事非不分,还要把问题拿来当作投诉的话题,不上火才怪。

    客户有不明白的问题只要是问,我们都会去解答,可是现在不可能一下子把所有可能会出现的问题全部讲给客户,什么是网站,网站做之后如何打理,怎么让网站被百度搜索到等等,毕竟企业是盈利性赚钱的,而不是去开培训班的,如果说陪客户聊天,每小时多少钱,OK,随便聊,但是没有这种,我们都是把一个网站谈下来所花费的时间大概多久算入成本,如果后期花的时间超过了当初预算的时间,那么这笔买卖就亏了,所以本地化客户比网上的要贵一点,因为要提供上门服务;签合同的比不签合同的要贵一点,因为要写合同,要来往快递。  
     
    刚踏入社会的我们,直接跟在社会上经历多年的职场人士来说,就是小白。自己稍不如意就被对方牵着走了,我们可以做的是建立自己的底限、原则。有了第一次的容忍和照顾,就很可能造成后面的理所当然。

    也许渐渐地,我会渐渐失去往日的单纯,但是这就是成长,我不会永远的活在象牙塔的世界。也许渐渐的,我会慢慢理解当年单纯的我们所认为的“奸商”的一些行为,因为这是必须的,只有自己到了那个位置,那种场景才会体会。

    有那种客户避而远之,把相同的时间去做更多有意义的事情。如同朋友一样,有些会成为知己,有些会成为损友,有些不过是酒肉朋友。你,会懂得,将来你会懂得……(不要委屈了自己)

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后记
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     既然选择了这条路,就要学习如何分辨客户,取其精华去其糟粕,拿有限的时间服务更多的客户。同时此日志所描述现象也暴露出公司在业务流程,薪酬体系等方面存在的一些问题,这些都将在2015年得到解决和完善,只要保持一颗上进的心,那么就会越努力越幸运。加油!我行!我能行!我们能行!
        谨以此日志 送给有共鸣的朋友,人活着,快乐就好!
著:颜吟溪
2015/1/1


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